Bücher von Célestin Elock Son

L'obiettivo di questo lavoro è misurare l'influenza dei valori socioculturali sulla performance dei venditori, in particolare di quelli assicurativi. Per raggiungere questo obiettivo, è stata condotta una revisione della letteratura sulla cultura e la performance di vendita. È stato identificato il valore sociale e culturale dei venditori che può influenzare il loro comportamento. Per verificare queste relazioni è stato utilizzato un sondaggio su un campione di venditori di assicurazioni. È emerso che i valori socioculturali dei venditori influenzano in parte le loro prestazioni. Le analisi mostrano anche che un'azienda vincente è quella che si adatta al contesto, introduce i venditori a comportamenti responsabili e sa motivare il proprio personale attraverso un chiaro sistema di retribuzione e un profilo di carriera. Inoltre, la padronanza dei valori propri dei venditori (formazione, cultura, carattere individualista/collettivista, ecc.) dovrebbe indurre i manager a non basare la loro valutazione esclusivamente sui risultati in termini di volume di vendite e fatturato generato, ma a combinare gli aspetti qualitativi legati al loro impiego.

El objetivo de este trabajo es medir la influencia de los valores socioculturales en el rendimiento de los vendedores, en particular de los vendedores de seguros. Para lograr este objetivo, se realizó una revisión bibliográfica sobre la cultura y el rendimiento de los vendedores. En ella se identificaron los valores socioculturales de los vendedores que pueden influir en su comportamiento. Para verificar estas relaciones se utilizó una encuesta realizada a una muestra de vendedores de seguros. Se constató que los valores socioculturales de los vendedores influyen parcialmente en su rendimiento. Los análisis muestran también que una empresa ganadora es la que se adapta al contexto, introduce a los vendedores en comportamientos responsables y sabe motivar a su personal mediante un sistema de remuneración y un perfil de carrera claros. Además, el dominio de los valores propios de los vendedores (formación, cultura, carácter individualista/colectivista, etc.) debería llevar a los directivos a no basar su evaluación exclusivamente en los resultados en términos de volumen de ventas y facturación generada, sino a combinar los aspectos cualitativos vinculados a su despliegue.

Ziel dieser Arbeit ist es, den Einfluss soziokultureller Werte auf die Leistung von Verkäufern, insbesondere von Verkäufern von Versicherungsdienstleistungen, zu messen. Um dieses Ziel zu erreichen, wurde eine Literaturübersicht über die Kultur und die Leistung von Verkäufern erstellt. Dabei wurden sowohl soziale als auch kulturelle Werte von Verkäufern identifiziert, die ihr Verhalten beeinflussen können. Durch eine Umfrage unter einer Stichprobe von Versicherungsverkäufern wurden diese Zusammenhänge überprüft. Es zeigte sich, dass die soziokulturellen Werte der Verkäufer ihre Leistung teilweise beeinflussen. Ebenso zeigen die Analysen, dass ein erfolgreiches Unternehmen ein solches ist, das sich an den Kontext anpasst, die Verkäufer an verantwortungsbewusstes Verhalten heranführt und seine Mitarbeiter durch ein klares Vergütungssystem und Karriereprofil zu motivieren weiß. Darüber hinaus sollte die Beherrschung der eigenen Werte der Verkäufer (Ausbildung, Kultur, individualistischer/kollektivistischer Charakter,...) die Manager dazu veranlassen, ihre Bewertung nicht ausschließlich auf die Ergebnisse in Form von Verkaufsvolumen und generiertem Umsatz zu stützen, sondern die qualitativen Aspekte, die mit ihrem Einsatz verbunden sind, zu kombinieren.

The purpose of this work is to measure the influence of socio-cultural values on the performance of salespeople, particularly insurance salespeople. To achieve this objective, a review of the literature on the culture and performance of salespeople was conducted. It identified both the social and cultural values of salespeople that may influence their behavior. A survey of a sample of insurance salespeople was used to verify these relationships. It was found that the socio-cultural values of the salespeople partially influence their performance. Similarly, the analyses show that a winning company is one that adapts to the context, initiates responsible behavior in its salespeople, and motivates its staff through a clear remuneration system and career profile. In addition, the mastery of the salespeople's own values (training, culture, individualistic/collectivist character, etc.) should lead managers not to base their evaluation exclusively on results in terms of sales volume and revenue generated, but to combine the qualitative aspects linked to their deployment.

O objectivo deste trabalho é medir a influência dos valores socioculturais no desempenho dos vendedores, em particular dos vendedores de seguros. Para atingir este objectivo, foi realizada uma revisão da literatura sobre cultura e desempenho de vendas. Identificaram-se os valores sociais e culturais dos vendedores que podem influenciar o seu comportamento. Foi utilizado um inquérito a uma amostra de vendedores de seguros para verificar estas relações. Verificou-se que os valores socioculturais dos vendedores influenciam parcialmente o seu desempenho. As análises mostram também que uma empresa vencedora é aquela que se adapta ao contexto, que introduz os vendedores num comportamento responsável e que sabe motivar o seu pessoal através de um sistema de remuneração e de um perfil de carreira claros. Além disso, o domínio dos valores próprios dos vendedores (formação, cultura, carácter individualista/colectivista, etc.) deve levar os gestores a não basear a sua avaliação exclusivamente nos resultados em termos de volume de vendas e de volume de negócios gerado, mas a combinar os aspectos qualitativos ligados à sua implantação.

Ce travail vise à mesurer l¿influence des valeurs socioculturelles sur la performance des vendeurs, en particulier des vendeurs de services d'assurances. Pour réaliser cet objectif, une revue de la littérature sur la culture et la performance des vendeurs a été effectuée. Elle a permis d'identifier les valeurs à la fois sociales et culturelles des vendeurs susceptibles d'influencer leur comportement. Une enquête auprès d'un échantillon de vendeurs d'assurances a permis de vérifier ces relations. Il ressort que les valeurs socioculturelles des vendeurs influencent partiellement leur performance. De même, les analyses montrent qüune entreprise gagnante est celle qui s¿adapte au contexte, qui initie les vendeurs à un comportement responsables et qui sait motiver son personnel à travers un système de rémunération et un profil de carrière clair. En outre, la maîtrise des valeurs propres des vendeurs (formation, culture, caractère individualiste/collectiviste,...) devrait conduire les manageurs à ne pas exclusivement adosser leur évaluation sur les résultats en termes de volume de vente et de chiffre d'affaires généré, mais combiner les aspects qualitatif liés à leur déploiement.