Bücher von Dirk Zupancic

Dieses Buch richtet sich an alle, die im Vertrieb mehr bewegen wollen. Die digitale Disruption und die verschiedenen Krisen in den letzten Jahren stellen viele Unternehmen vor große Herausforderungen. Sie bieten aber auch die Chance, sich ganz neu zu definieren, sich strategisch zu differenzieren und sich damit die Pole Position im Wettbewerb zu sichern.Sales Drive bezeichnet in diesem Zusammenhang das kontinuierliche Streben von Personen und Unternehmen, durch konsequente Kundenorientierung und höchste Professionalität im Vertrieb klare Wettbewerbsvorteile zu erzielen und dadurch ein nachhaltiges und profitables Wachstum zu erreichen. Dirk Zupancic zeigt, wie und warum sich die Rolle des Vertriebs in Zeiten der Globalisierung und Digitalisierung vom Absatzmittler zum entscheidenden Wettbewerbsfaktor gewandelt hat und weiter wandeln wird. Um in diesem dynamischen Umfeld erfolgreich zu sein, müssen wachstumsorientierte Vertriebsstrategien entwickelt werden, die den Vertrieb in den Bereichen Key Account Management, Value Selling und Lean Selling neu ausrichten.Eine besondere Verantwortung weist Dirk Zupancic dabei den Führungskräften im Vertrieb zu. Sie erhalten grundlegende Hinweise und inspirierende Impulse zur professionellen Führung und zum systematischen Management ihrer Mannschaft. Darüber hinaus bietet jedes Kapitel konkrete Handlungsempfehlungen.In der 2., überarbeiteten und erweiterten Auflage wurden alle Kapitel auf den Prüfstand gestellt und aktuelle Themen wie ¿Hybrider Verkauf, Social Selling und Remote Selling¿ (Kapitel 11) und ¿Krisenbewältigung¿ (Kapitel 12) aufgenommen. Das Kapitel 5 ¿Sales Driven Leadership¿ wird um das neue Konzept des Autors ¿Führen mit Courage¿ erweitert.

Exzellent führen mit CourageDirk Zupancic setzt einen Kontrapunkt zur aktuellen Führungs- und Leadership-Diskussion und legt ein neues zukunftsgestaltendes Konzept vor. Im Mittelpunkt steht die Couragierte Führungspersönlichkeit, die sich (zu)traut, mit Mut, Haltung und Stil zu führen und die Stärken aller Mitarbeitenden zu entfesseln.Grundfehler aktueller Führungs- und Leadershipkonzepte ist, primär auf die kreativen und engagierten Mitarbeitenden abzuheben. Diese High Potentials finden sich vielleicht im Silicon Valley, doch in vielen Unternehmen sieht die Realität anders aus: wenige High Performer, viele Middle Performer - und auch ein paar Low Performer, die ohne emotionale Bindung Dienst nach Vorschrift schieben oder ihre Arbeit als ein notwendiges Übel ansehen. Diese Mitarbeitenden bleiben in vielen Führungskonzepten außen vor. So wird wertvolles Potenzial verantwortungslos verschleudert.Dirk Zupancic ist der Meinung: Eine Führungspersönlichkeit muss High Performer ebenso abholen wie durchschnittliche Mitarbeitende, und sie muss Wege für den Umgang mit den Low Performern finden. Die Kernkompetenz dabei ist Courage, mit der sie strittige, unangenehme und unbequeme Themen sowie herausfordernde Führungssituationen mutig und entschlossen anpackt und löst. So gelingt es ihr nicht nur, die Potenziale aller Mitarbeitenden auszuschöpfen. Zudem ist sie in der Lage, Konflikte mutig zu lösen, Kritik konstruktiv zu äußern, unbequeme Entscheidungen rechtzeitig zu treffen, sich bei Widerständen konsequent durchzusetzen und komplexe Veränderungsprozesse verantwortungsvoll zu gestalten.Der Autor von Stärken entfesseln!verdeutlicht: Zur Couragierten Führungspersönlichkeit werden Sie durch die praktische Erfahrung. Das nötige Rüstzeug dazu erhalten Sie in diesem Buch: das Wissen, die Instrumente und umsetzungsorientierte Beispiele.

Successful companies focus on different aspects of their business. Some focus on the strength of their brand. Others focus on technological product innovations, develop into ¿solution providers¿ or commit themselves to commodity, high-volume bu- nesses. Other companies open international markets. Personal sales relationships with the customer play a decisive role in all of the stra- gies. The sales department does not merely assume the role of a mediator between suppliers and customers: it actively creates added value for customers. It adds value for customers through consultation, special offers and projects, and it coordinates the performance of the company. It negotiates fair prices. It also receives support from the numerous e-marketing, classical advertising, direct marketing, telephone marketing, trade fairs and events channels.In addition it draws on comprehensive research rega- ing the customer. Sophisticated corporate strategies only function when the sales department utilises them in interacting with key customers. Any successful market implementation begins with the sales department.

Erfolgreiche Unternehmen setzen verschiedene Akzente. Manche stutzen sich auf die Kraft ihrer Marke. Andere setzen auf technologische Produktinnovationen, entwickeln solution providern oder engagieren sich im Standard- und Massengeschaft. Weitere erschlieen konsequent die internationalen Markte. Bei samtlichen Strategien spielen die personlichen Beziehungen zum Kunden und der Verkauf eine ausschlaggebende Rolle. Der Vertrieb ist dabei nicht nur ein Mittler z- schen Anbieter und Kunden, er schafft selbst Mehrwert fur Kunden. Er bietet Kund- vorteile durch Beratung, gezielte Offerten, Projekte und er koordiniert die Leistungen seines Unternehmens. Er verhandelt angemessene Preise. Und er wird flankiert durch die vielfaltigen Instrumente des E-Marketing, der klassischen Werbung, des Dire- marketing, des Telefonmarketing, der Messen und Events. Zudem stutzt er sich auf aussagekraftige Informationen zum Kunden. Anspruchsvolle Strategien der Unternehmen funktionieren nur, wenn sie im Verkauf auch in die konkrete Interaktion mit den attraktiven Kunden umgesetzt werden. Die erfolgreiche Marketingrealisierung setzt am Vertrieb an. Die Aufgaben des Vertriebs wachsen in vielen Unternehmen rasch. Anforderungen reichen vom Verkauf breiter Produktsortimente und von zahlreichen Produktinno- tionen, zu differenzierten Ansprachen der Kundengruppen, zur Abstimmung mit k- kurrierenden Distributionskanalen, zu landerubergreifender Zusammenarbeit mit K- den, zu umfangreichen Zielvorgaben bis zu professionellen Systemen und Prozessen, um die Kunden wirksam zu akquirieren, zu halten und auszubauen. Die Arbeit um Kundenkontakte effizient vorzubereiten und die internen Krafte fur den Kunden zu mobilisieren nimmt laufend zu und f customer face time schrumpft.

Peter Masciadri und Dirk Zupancic veranschaulichen praxisnah, welche Regeln Unternehmen im B-to-B-Geschaft befolgen sollten, um sich richtig zu positionieren, wirkungsvoll zu kommunizieren und nachhaltig Marken zu entwickeln. Jede dieser Regeln wird im Rahmen eines eigenen Kapitels vorgestellt und mit passenden Fallbeispielen aus der B-to-B-Welt illustriert. Auch Praktiker aus B-to-B-Unternehmungen verschiedener Branchen kommen zu Wort. Mithilfe der Praktiker-Box"e; am Ende jedes Kapitels gelingt es dem Leser, die entsprechende Regel sofort umzusetzen.Neu in der 2. AuflageIn der 2. Auflage wurden alle Kapitel uberarbeitet und um aktuelle Entwicklungen erweitert. Die Marke als Leitmotiv fur das Verhalten der Mitarbeitenden"e; sowie Social Media im B2B systematisch nutzen"e; kommen als weitere Kapitel hinzu. Neue Praxisbeispiele bringen eine zusatzliche Vertiefung der Thematik.

Successful companies focus on different aspects of their business. Some focus on the strength of their brand. Others focus on technological product innovations, develop into ¿solution providers¿ or commit themselves to commodity, high-volume bu- nesses. Other companies open international markets. Personal sales relationships with the customer play a decisive role in all of the stra- gies. The sales department does not merely assume the role of a mediator between suppliers and customers: it actively creates added value for customers. It adds value for customers through consultation, special offers and projects, and it coordinates the performance of the company. It negotiates fair prices. It also receives support from the numerous e-marketing, classical advertising, direct marketing, telephone marketing, trade fairs and events channels.In addition it draws on comprehensive research rega- ing the customer. Sophisticated corporate strategies only function when the sales department utilises them in interacting with key customers. Any successful market implementation begins with the sales department.