Bücher von Hans-Jürgen Borchardt

Essay aus dem Jahr 2011 im Fachbereich BWL - Handel und Distribution, Note: keine, , Sprache: Deutsch, Abstract: Mehr verkaufen durch bessere KommunikationKommunikation. Es geht nicht ohne. Wir brauchen sie ununterbrochen, um zu erklären, motivieren, zu loben, Anweisungen zu geben, Angebote abzugeben, Reklamationen abzuwickeln, zu schimpfen etc., etc. Jeden Tag kommunizieren wir im Alltagstrott mehr oder weniger gedankenlos, ohne die unendlichen Vorteile, die beim bewussten Gebrauch möglich sind, zu nutzen.Kommunikation ist Interaktion. Es ist der Gedanken- und Meinungsaustausch mit dem Ziel der wechselseitigen Beeinflussung. Wer diesen Prozess konstruktiv gestalten will, muss möglichst schnell ¿ das Kommunikationsziel¿ die Absicht ¿ den Grund bzw. das Motiv und¿ die Erwartungshaltung des Gesprächspartners erkennen, um die Diskussion, die Auseinandersetzung, das Gespräch, den Streit zielführend zu gestalten. Um das zu erreichen, muss man zuhören und nicht unterbrechen. Jede Unterbrechung ist, vereinfacht und übertrieben formuliert, eine Missachtung der gegnerischen Argumente und löst immer Verärgerung oder Aggression aus. Wer nicht zuhört und die eingebrachten Argumente missachtet, sondern nur versucht, die eigenen Argumente durchzusetzen, kann nicht zielführend argumentieren. Der Partner/der Gegner erwartet, dass seine Argumente aufgenommen und geprüft werden. Wenn dieser jedoch feststellt, dass das nicht der Fall ist, ist eine gütliche Einigung nur noch selten möglich. Dabei sollte auch immer daran gedacht werden, was der Kommunikations-wissenschaftler Paul Watzlawick gesagt hat: ¿Man kann nicht nicht kommunizieren.¿ Mit anderen Worten, auch wenn man nicht spricht, zeigen Mimik, Körpersprache, Gestik dem anderen mehr oder weniger deutlich, was man denkt und fühlt.

Essay aus dem Jahr 2011 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: keine, , Sprache: Deutsch, Abstract: Wie gut ist Ihre Werbung?EinleitungUnternehmer, die sich nicht intensiv mit Werbung beschäftigen, verbrennen mangels Wissen viel Geld. Werbung ist mehr als einen Text zu schreiben und einem Anzeigenvertreter einen Auftrag zu erteilen. Wenn Sie wissen wollen, wie gut Ihre Werbung ist, haben Sie hier die Möglichkeit der Kontrolle.Zunächst muss man wissen, dass Werbung zwei völlig unterschiedliche Dimensionen hat.1. Das Konzept, also die inhaltliche Aussage.2. Die Verbreitung, also der Transport der Aussagen zu den Kunden.Das Konzept muss qualitativ bewertet werden. Es wird gefragt, wie gut vermittelt die Aussage die besonderen Leistungen der Firma. Ganz anders die Verbreitung. Hier gibt es eine qualitative und quantitative Dimension. Die Qualität wird gemessen an der Auswahl und an dem Zeitpunkt des Einsatzes der Werbeträger. Die Quantität ergibt sich aus der Menge der Nachrichten, denn es kann leicht passieren, dass zu viel oder zu wenig Informationen in den Markt transportiert werden. Dieser Beitrag beschäftigt sich nur mit der Prüfung des Konzeptes, weil diese Kontrolle ohne fachliche Hilfe von jedem Unternehmer selbst durchgeführt werden kann.

Essay aus dem Jahr 2010 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: keine, , Sprache: Deutsch, Abstract: Die Menge und die Qualität der Nachfrage werden durch drei Fakten bestimmt:1. Durch die eigene Werbung2. Durch Empfehlungen der eigenen Kunden 3. Durch Wiederholungsaufträge bzw. -käufe Von Ausnahmen abgesehen, ist die Werbung das wichtigste Instrument zur Gewinnung neuer Kunden, gleich neuer Nachfrage. Während man bei den Empfehlungen und den Wiederholungsaufträgen wenige Möglichkeiten der Einflussnahme hat, kann mittels Werbung die Nachfrage qualitativ und quantitativ gesteuert werden. Das ist nicht sehr schwer, weil die Möglichkeiten zur Individualisierung der Werbung (Art der Ansprache/Inhalt der Informationen) nahezu unbegrenzt sind. Je nach Angebot, Auswahl der Zielpersonen, der regionalen Einzugsgebiete und des Zeitraumes, kann die Nachfrage relativ genau gesteuert werden. Voraussetzung für erfolgreiche Werbung ist die richtige, die maßgeschneiderte Konzeption. Professionelle Werbung, und das wird oft vergessen, ist keine Kette von spontanen Einzelaktionen, sondern ist die Entwicklung eines Gesamtkonzeptes, aus dem heraus die einzelnen Maßnahmen zur Erreichung des Zieles entwickelt werden. Für die Entwicklung einer Werbekonzeption gibt es drei Möglichkeiten:

Essay aus dem Jahr 2010 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: keine, , Sprache: Deutsch, Abstract: Sie kennen das, der Interessent lehnt ein Angebot mit einer klassischen Standardformulierung ab. ¿Das ist mir zu teuer.¿¿Ich muss mir das noch einmal überlegen.¿¿Eigentlich hatte ich mir das anders vorgestellt.¿¿Ich verschiebe das auf später.¿In vielen Fällen ist hier das Verkaufsgespräch zu Ende, weil der Verkäufer nicht erkennt, dass diese Argumente oft nur ein Vorwand sind, um die Entscheidung zu verschieben. Die Gründe für die ¿Nicht-Entscheidung¿ sind vielfältig, z. B.: ¿ Der Interessent ist sich nicht sicher, ob er Ihnen vorbehaltlos vertrauen kann.¿ Er ist nicht sicher, ob er sämtliche Informationen, die für die Entscheidung notwendig sind, besitzt.¿ Das Angebot ist seiner Meinung nach nicht ausreichend detailliert. Er vermutet irgendwelche Lücken.¿ Er hat das Gefühl, dass Sie seinen Bedarf, seine Wünsche nicht richtig kennen.¿ Er ist misstrauisch, weil er früher schon schlechte Erfahrungen gemacht hat.¿ Er glaubt, dass ein anderes Unternehmen es wahrscheinlich besser machen wird.¿ Er ist unsicher, weil er kein Fachmann ist und die Details nicht versteht. ¿ Er erkennt die Vorteile, die (nur) Sie bieten, nicht.Aber: Mit dem Einwand -dem versteckten ¿Nein¿- beginnt erst das eigentliche Verkaufsgespräch. Voraussetzung ist jedoch, dass man die Motive der Einwände erkennt, um sie zu entkräften.