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Il presente lavoro si propone di convalidare statisticamente i risultati del metodo Delphi di ricerca prospettica, che consiste nel selezionare esperti in una specifica area di studio, consultare le loro opinioni e infine raggiungere un consenso, con un certo livello di affidabilità. Questa tecnica consente di utilizzare i giudizi degli esperti per intravedere nuove ipotesi o orientamenti nel campo specifico delle tecnologie o nei processi di cambiamento sociale e sanitario. L'applicazione appropriata di questo metodo ha permesso di individuare i fattori che influenzano maggiormente le vendite dei servizi offerti da un'azienda di telefonia mobile attraverso il telemarketing. L'identificazione di questi fattori ha permesso di studiare il comportamento dei profili degli utenti e di realizzare i successivi processi di gestione in modo efficiente, al fine di realizzare azioni di marketing specifiche nella vendita di questi servizi.

The present work seeks to statistically validate the results of the prospective research method called Delphi, which consists of selecting experts in a specific area of study, consulting their opinions and finally reaching a consensus, with a certain level of reliability. This technique makes it possible to use expert judgments to glimpse new hypotheses or orientations in the specific field of technologies or in the processes of social and health change, mainly. The appropriate application of this method made it possible to find the factors that most influence the sales of the services offered by a mobile telephony company via telemarketing. The identification of these factors made it possible to study the behavior of user profiles and to carry out subsequent management processes in an efficient manner, in order to carry out specific marketing actions in the sales of these services.

In dieser Arbeit sollen die Ergebnisse der Delphi-Methode der prospektiven Forschung statistisch validiert werden, die darin besteht, Experten in einem bestimmten Bereich auszuwählen, ihre Meinungen zu konsultieren und schließlich einen Konsens mit einem gewissen Zuverlässigkeitsgrad zu erzielen. Diese Technik ermöglicht es, mit Hilfe von Expertenurteilen neue Hypothesen oder Orientierungen in einem bestimmten Bereich der Technologien oder in den Prozessen des sozialen und gesundheitlichen Wandels zu finden. Die angemessene Anwendung dieser Methode ermöglichte es, die Faktoren zu ermitteln, die den Verkauf der von einem Mobilfunkunternehmen über Telemarketing angebotenen Dienste am meisten beeinflussen. Die Identifizierung dieser Faktoren ermöglichte es, das Verhalten von Nutzerprofilen zu untersuchen und nachfolgende Managementprozesse effizient durchzuführen, um spezifische Marketingaktionen für den Verkauf dieser Dienste durchzuführen.

Cet article vise à valider statistiquement les résultats de la méthode Delphi de recherche prospective, qui consiste à sélectionner des experts dans un domaine d'étude spécifique, à consulter leurs avis et enfin à parvenir à un consensus, avec un certain niveau de fiabilité. Cette technique permet d'utiliser les jugements d'experts pour entrevoir de nouvelles hypothèses ou orientations dans le domaine spécifique des technologies ou dans les processus de changement social et sanitaire. L'application appropriée de cette méthode a permis de trouver les facteurs qui influencent le plus les ventes de services offerts par une entreprise de téléphonie mobile par le biais du télémarketing. L'identification de ces facteurs a permis d'étudier le comportement des profils d'utilisateurs et d'effectuer efficacement les processus de gestion subséquents, afin de mener des actions de marketing spécifiques dans la vente de ces services.

Este documento procura validar estatisticamente os resultados do método Delphi de investigação prospectiva, que consiste em seleccionar peritos numa área de estudo específica, consultar as suas opiniões e finalmente chegar a um consenso, com um certo nível de fiabilidade. Esta técnica permite utilizar pareceres de peritos para vislumbrar novas hipóteses ou orientações no campo específico das tecnologias ou nos processos de mudança social e de saúde. A aplicação adequada deste método permitiu encontrar os factores que mais influenciam as vendas de serviços oferecidos por uma empresa de telefonia móvel através do telemarketing. A identificação destes factores tornou possível o estudo do comportamento dos perfis dos utilizadores e a realização eficaz dos processos de gestão subsequentes, a fim de realizar acções de marketing específicas nas vendas destes serviços.

El presente trabajo busca validar estadísticamente los resultados del método de investigación prospectiva llamado Delphi, que consiste en la selección de expertos en un área específica de estudio, consultar sus opiniones y finalmente que lleguen a un consenso, con cierto nivel de confiabilidad. Esta técnica permite utilizar juicios de expertos para vislumbrar nuevas hipótesis u orientaciones en el campo específico de tecnologías o en los procesos de cambio sociales y de salud principalmente. La aplicación adecuada de este método, permitió encontrar los factores que más influyen en las ventas de los servicios que ofrece una empresa de telefonía móvil, vía telemarketing. La identificación de estos factores, permitió estudiar el comportamiento de los perfiles de los usuarios y realizar procesos de administración posteriores de manera eficiente, para realizar acciones de marketing específicas en las ventas de dichos servicios.