Bücher der Reihe Edition Sales Excellence

Dieses Buch beschreibt anschaulich und praxisorientiert, wie Sie Ihr persönliches Auftreten im Kundenkontakt mit wenig Aufwand verbessern können, um Ihre Erfolge im Vertrieb zu steigern. Nur mit Fachkompetenz allein gelingt es heute nicht mehr, hochwertige technische Produkte zu vertreiben. Erst durch sicheres Auftreten bekommen Sie die Gelegenheit, Ihre Fachkompetenz unter Beweis zu stellen und Ihre Kunden professionell zu überzeugen. Das gilt immer mehr auch für den Einsatz von digitalen Tools, in Videokonferenzen und Online-Präsentationen. Dirk Preußners, selbst ausgebildeter Ingenieur mit langjähriger Erfahrung im internationalen Technischen Vertrieb, zeigt u.a. auf, wie Sie mit schwierigen Kunden umgehen, welche Fragetechniken Sie sicher machen und welche Rolle Körpersprache und Small Talk spielen. Außerdem: Interviews mit Führungskräften, die von ihren Erfahrungen berichten und Expertentipps geben.Neu in der aktualisierten und erweiterten 5. Auflage: Sicherauftreten in Social Media und virtuellen Meetings.¿Die Kombination aus harten Vertriebsstrategien und weicheren Etikette-Themen macht dieses Buch nutzwertig, praxistauglich und absolut lesenswert.¿ Dr. Norbert Lohan, VDI Verlag GmbH

Dieses Buch zeigt, wie Unternehmen ihre Vertriebsstrategien und -prozesse an die veränderten Kundenerwartungen in Zeiten von Digitalisierung und Volatilität anpassen können ¿ und müssen. Wie kann der Vertrieb den modernen Kunden, ein nicht greifbares PHANTOM im digitalen Raum, ansprechen, gewinnen und an ein Unternehmen binden?Die digitale Welt ist durch Schnelligkeit, Bequemlichkeit und Nutzenorientierung geprägt. Menschen werden mit Informationen überflutet und glauben, aufgrund ihres vermeintlichen Wissens autonom und unabhängig zu sein. Als Kunden entziehen sie sich auf ihrem Weg zu einer Kaufentscheidung aktiv dem traditionellen Vertrieb und Marketing ¿ im B2C und B2B gleichermaßen. Um diese modernen Kunden zu erreichen, müssen Unternehmen ihre Vertriebsansätze mit den Entscheidungsprozessen ihrer Kunden synchronisieren und Verkaufen neu denken. Denn in Wirklichkeit wünschen sich Kunden Unterstützung, wenn auch anders als bisher. Hierfür bietet die Autorin eine Fülle vonAnregungen mit Beispielen und provokanten Thesen.Ein aufrüttelndes und inspirierendes Buch für Unternehmer sowie Mitarbeiter und Führungskräfte in Marketing und Vertrieb.

Dieses Werk beschäftigt sich aus verschiedenen Perspektiven mit dem innovativen und prozessorientierten Einsatz von neuen Technologien im Rahmen vertriebsstrategischer Grundsatzentscheidungen, konzeptioneller Rahmenbedingungen sowie leitender und operativer Verkaufsaktivitäten mit dem Ziel, Vertriebsergebnisse nachhaltig zu steigern und den Vertrieb als Wettbewerbsvorteil zu positionieren. Renommierte Autoren bereiten wissenschaftlich fundierte und aktuelle Erkenntnisse zur Digitalisierung im Vertrieb auf und geben anhand ausgewählter Praxisbeispiele Handlungsempfehlungen für die erfolgreiche Potenzialausschöpfung ¿ auch über den Tellerrand der Vertriebsorganisation hinaus. Das Buch folgt dabei nicht dem üblichen Medienfokus, der auf Social Media & Co. gerichtet ist, sondern untersucht systematisch die Möglichkeiten und Erfolgsfaktoren, aber auch die Risiken diverser neuer Technologien für die Vertriebsarbeit.Für die 2. Auflage wurden alle Beiträge überarbeitet.¿Die Frage ist, ob wir überhaupt noch einen Vertrieb benötigen, wenn das Web und andere Technologien auch den Verkauf übernehmen können. Das vorliegende Werk bejaht die Notwendigkeit des Vertriebs ausdrücklich. Um die vertrieblichen Potenziale neuer Technologien im Vertrieb effektiv und effizient nutzen zu können, müssen Unternehmen Ansätze entwickeln, die auf vertrieblichen Kernkompetenzen und -prozessen basieren. Nicht die Technologien selbst führen zum Erfolg, sondern die konsequente Anwendung im Rahmen einer übergeordneten Vertriebsstrategie.¿ (aus dem Geleitwort von Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Hermann Simon)