Bücher von Bouchra Esslimani

Ce travail contribue à porter un éclairage sur le concept d¿orientation client du vendeur depuis les décennies d¿adoption du concept marketing. Il creuse dans l¿origine de l¿émergence du concept d¿orientation client au niveau individuel. il en ressort que l¿orientation client est un comportement instantané produit face au client et en réponse aux sollicitations de celui-ci. Pour certains chercheurs, l¿orientation client de l¿employé est la pratique du concept marketing au niveau individuel client ¿ vendeur alors que pour d¿autres il s¿agit des croyances de l¿employé en sa capacité à satisfaire les besoins des clients et la signification que représente cette tâche à ses yeux. Le constat communément admis est qüun degré d¿orientation client élevé écarte les actions sacrifiant l¿intérêt des clients et réduisant la probabilité de réalisation de l¿achat forcé.

Ce travail est un recueil de mes travaux sur l¿orientation client et les dispositifs RH pouvant conduire les employés de vente à l¿adopter. Je ne prétends pas avoir donné un modèle intégrateur de toutes les pratiques RH rendant orienté client mais du moins sensibiliser autour de la question de la capacité à satisfaire les clients. En outre, l¿amalgame théorique et statistique est levé sur deux concepts souvent confondus: l¿orientation client et l¿orientation marché.