Bücher von Thomas Lefèvre

Il tema della fidelizzazione dei clienti ha suscitato un interesse crescente a partire dagli anni Novanta. Tuttavia, è soprattutto negli ultimi dieci anni che il tema è diventato centrale. Infatti, la rivoluzione tecnologica che abbiamo vissuto ha portato una nuova dimensione: il follow-up e il ritorno sugli investimenti degli strumenti utilizzati. Il mondo degli affari sta diventando sempre più competitivo e le aziende stanno perfezionando i loro prodotti e la loro gestione. È diventato inevitabile per le aziende stabilire strategie e obiettivi per pilotare la propria attività in modo preciso. La sfida consiste nel misurare l'efficacia delle decisioni strategiche e nell'attuare, se necessario, azioni correttive. L'oggetto di ricerca di questa tesi è studiare la posta in gioco della fedeltà nelle relazioni B2B. La tesi si concentrerà su una questione centrale: come fidelizzare i key account nelle relazioni B2B?

El interés por la fidelización de los clientes ha ido en aumento desde los años noventa. Sin embargo, es sobre todo en los últimos diez años cuando el tema se ha convertido en una preocupación central. En efecto, la revolución tecnológica que hemos vivido ha aportado una nueva dimensión: el seguimiento y el retorno de la inversión de las herramientas utilizadas. El mundo de los negocios es cada vez más competitivo y las empresas perfeccionan sus productos y su gestión. Se ha hecho ineludible que las empresas establezcan estrategias y objetivos para pilotar su actividad de forma precisa. El reto consiste en medir la eficacia de las decisiones estratégicas y aplicar medidas correctoras en caso necesario. El objeto de investigación de esta tesis es estudiar los retos de la fidelización en las relaciones B2B. Esta tesis se centrará en una cuestión central: ¿cómo fidelizar a las cuentas clave en las relaciones B2B?

Das Interesse an der Kundenbindung ist seit den 1990er Jahren stetig gewachsen. Allerdings ist das Thema hauptsächlich in den letzten zehn Jahren in den Mittelpunkt gerückt. Die technologische Revolution, die wir erlebt haben, hat nämlich eine neue Dimension mit sich gebracht: die Überwachung und den Return on Investment der eingesetzten Instrumente. Die Geschäftswelt wird immer wettbewerbsintensiver, die Unternehmen perfektionieren ihre Produkte und ihr Management. Es ist für Unternehmen unausweichlich geworden, Strategien und Ziele festzulegen, um ihre Aktivitäten präzise zu steuern. Die Herausforderung besteht darin, die Wirksamkeit der strategischen Entscheidungen zu messen und bei Bedarf Korrekturmaßnahmen einzuleiten. Der Forschungsgegenstand dieser Arbeit besteht darin, die Herausforderungen der Kundenbindung in B2B-Beziehungen zu untersuchen. Diese Diplomarbeit wird sich um eine zentrale Fragestellung drehen: Wie kann man Schlüsselkunden in B2B-Beziehungen an sich binden?

A fidelização dos clientes tem suscitado um interesse crescente desde a década de 1990. No entanto, foi sobretudo nos últimos dez anos que o tema se tornou uma preocupação central. De facto, a revolução tecnológica a que assistimos trouxe uma nova dimensão: o acompanhamento e o retorno do investimento das ferramentas utilizadas. O mundo dos negócios está a tornar-se cada vez mais competitivo e as empresas estão a aperfeiçoar os seus produtos e a sua gestão. Tornou-se incontornável para as empresas estabelecer estratégias e objectivos a fim de pilotar a sua actividade de forma precisa. O desafio consiste em medir a eficácia das decisões estratégicas e implementar acções correctivas, se necessário. O objecto de investigação desta tese é estudar os desafios da lealdade nas relações B2B. Esta dissertação centrar-se-á numa questão central: como fidelizar as contas-chave nas relações B2B?

There has been a growing interest in customer loyalty since the 1990s. However, it is mainly in the last ten years that the subject has become a central concern. Indeed, the technological revolution we have experienced has brought a new dimension: the follow-up and return on investment of the tools used. The business world is becoming ever more competitive, and companies are perfecting their products and management. It has become inescapable for companies to establish strategies and objectives in order to pilot their activity in a precise manner. The challenge is to measure the effectiveness of strategic decisions and to implement corrective actions if necessary. The research object of this thesis is to study the stakes of loyalty in B2B relationships. This dissertation will focus on a central issue: how to build loyalty in key accounts in B2B relationships?

La fidélisation de la clientèle suscite un intérêt grandissant depuis les années 90. Cependant, c'est principalement depuis une dizaine d'années que le sujet s'est retrouvé au centre des préoccupations. En effet, la révolution technologique que nous avons connue a apporté une nouvelle dimension : le suivi et le retour sur investissement des outils utilisés. Le monde des affaires devient toujours plus concurrentiel, les entreprises perfectionnent leurs produits et leur gestion. Il est devenu inéluctable pour les entreprises d'établir des stratégies, et des objectifs afin de piloter leur activité de manière précise. L'enjeu est de mesurer l'efficacité des décisions stratégiques et de mettre en place des actions correctives au besoin. L'objet de recherche de ce mémoire est d'étudier les enjeux de la fidélisation dans les relations B2B. Ce mémoire s'articulera autour d'une problématique centrale : comment fidéliser les comptes clés dans les relations B2B ?