Bücher veröffentlicht von Gabler Verlag

* Jeder Abschlu mu gefestigt werden. Man mu dem Kunden nach der Unterschrift sagen, da er richtig gehandelt hat. Das hilft, Ein- malkunden zu Dauerkunden zu machen. * Die Unterschrift auf dem Antrag ist kein Endprodukt. Sie ist nur eine Erfolgsetappe in der Beziehung zwischen Kunde und Verkaufer. * Wer mit einem Abschlu auch die Beziehung zum Kunden abschliet, bereitet der Konkurrenz den Weg vor und bringt sich um die Fruchte seiner Arbeit. * Ziel mu sein: seinen Erfolg durch unmittelbare oder spatere An- schluverkaufe zu festigen und auszubauen. * Adressen, Empfehlungen und Informationen, die der Kunde gibt, sind Gold wert. * Bestandspflege heit: So viel wie moglich in Erfahrung bringen, was den Kunden betrifft, um ihn auch in Zukunft gezielt zu beraten. * Bestandspflege heit auch: Die Vielzahl der Anlasse sinnvoll einset- zen; Anlasse, die sich - aus der uberprufung bestehender Policen, - aus dem Versicherungsbereich, da heit aus dem Angebot der Gesellschaft, - aus dem Tagesgeschehen, aus der Nachbarschaft oder aus dem glei- chen Betriebs- und Berufsgebiet, - aus Veranderungen im Bereich des Kunden zur Kontaktpflege und zum Anschluverkauf bieten. 89 11. In die Praxis 3 Stufen Nun haben Sie alle Bausteine zum Versicherungsverkauf studiert. Jetzt kommen wir zum Wichtigsten: zum Einstieg in die Praxis. Da- zu sollen Sie nicht einfach ins Wasser geworfen, sondern uber drei Stufen eingefuhrt werden, bis Sie die notwendige Sicherheit erreicht haben. Diese Einfuhrung kann durch einen Betreuer, durch Ihren zu- kunftigen Vorgesetzten, oder durch einen erfahrenen Kollegen erfolgen.

Das vorliegende Buchlein ist aus der Bankpraxis fur die Bankpraxis entstanden. Es stellt im wesentlichen eine Zusammenfassung der Fragen dar, die immer wieder im Gesprach zwischen der Bank und ihren Kunden auftauchen. Dieses Buchlein wendet sich daher einmal an den Wertpapierbesitzer oder den, der es werden will, um es ihm zu ermoglichen, da er sich kurz uber Steuerfragen unterrichtet, die mit dem Kauf, dem Besitz und dem Verkauf von Wertpapieren zusammenhangen. Es soll auch den Kundenberatern in den Effektenabteilungen der Banken ein Hilfsmittel fur die Beratung der Kundschaft geben. Denn wohl mehr als je spielen beim Kauf und Verkauf von Wert- papieren heute auch steu*erliche Uberlegungen eine Rolle. Um den Wertpapierbesitzer auch in die Lage zu versetzen, die wichtigsten Steuerfragen der Gesell- schaften, an denen er als Aktionar beteiligt ist oder gegen die er als Inhaber einer Schuldverschreibung ein Forde1*ungsrecht hat, beispielsweise beim Lesen der Bilanz oder des Geschaftsberichtes, zu verstehen, wur- den auch Ausfuhrungen uber die steuerlichen Folgen der Abschreibungen, der Organschaft, der Rucklagen und Ruckstellungen aufgenommen. Die Ausfuhrungen im Hauptteil des Buchleins sind in ABC-Form aufgegliedert. Es werden also die wesent- lichen Fragen des Steuerrechts, die sich im Zusammen- hang mit dem Besitz von Wertpapieren ergeben, in alphabetischer Reihenfolge hintereinander abgehan- delt. Daraus ergibt sich fur den praktischen Gebrauch dieses Buchleins, da es in erster Linie nicht dazu be- stimmt ist, wie ein Lehrbuch in einem Zuge von vorn nach hinten gelesen zu werden.

Die Beteiligung an einem Unternehmen kann fur den Anleger eine Entscheidung mit weitreichenden Folgen sein: In vielen Fallen bedeutet der Erwerb einer Beteiligung an einem Unternehmen nicht nur den Einsatz einer bestimmten Kapitalgroe, fur die eine angemessene Verzinsung erwartet wird, sondern ein personliches unternehmerisches Engagement, das haufig den vollen Einsatz der eigenen Arbeitskraft, des gesamten Vermogens und sogar die Ubernahme von weitergehenden Haftungsverpflichtungen bedeuten kann. Dem Berater stellt sich in solchen Fallen ein vielschichtiges Problem. Will er eine den Wunschen und den objektiven Erfordernissen seines Klienten entsprechende Problemlosung erarbeiten, so mu er in einer umfassenden Analyse alle relevanten Aspekte des Beratungsfalls zusammenstellen und in ihrer Bedeutung gewichten. Das sind einerseits die objektiven Daten der wirtschaftlichen und rechtlichen Rahmenbedingungen und andererseits die personlichen Daten des Klienten, wie seine Vermogensverhaltnisse, seine personliche Risikostruktur sowie seine Zukunftserwartungen. Ergebnis dieser Analyse mu es sein, objektive und subjektive Daten in einem Modell zu vereinigen und mit den haufig widerspruchlichen Vorstellungen des Kunden in Einklang zu bringen. Die vorliegende Schrift soll das fur diese Aufgabe notwendige handels- und steuerrechtliche Rustzeug vermitteln. Es ist hierbei auf eine moglichst einfache und klare, dennoch aber den oft sehr komplexen Sachverhalten gerecht werdende Darstellung Wert gelegt worden. Aus didaktischen Grunden wurde bewut darauf verzichtet, im fortlaufenden Text die herangezogene Literatur kenntlich zu machen; diesbezuglich wird insbesondere auf die zusammenfassende Literaturubersicht am Schlu des Studienheftes verwiesen. I.

In den meisten Schriften uber Betriebsbuchhaltung wird die Verrechnung innerbetrieblicher Leistungen nur kurz behandelt. Wegen der Bedeutung dieser Frage fur eine zuverlassige Kostenrechnung und angesichts des starken Interesses der Praxis ist daher eine eingehende Monographie uber dieses Spezialproblem notwendig. Die in der ersten Auflage als Sonderdruck aus meiner "e;Kalkulatorischen Buchhaltung"e; erschienene Schrift tragt in der nunmehr vorliegenden zweiten Auflage betont selbstandigen Charakter. Das nicht einfache Thema hat durch die erweiterte Begriffsklarung, die der uberarbeiteten Behand- lung der Verrechnungstechnik vorausgeht, eine noch umfassendere und geschlossenere Darstellung gefunden. Die Vielfalt des methodischen Vorgehens lat sich ohne ausreichende Zahlenbeispiele, die daher einen Schwerpunkt der Schrift bilden, nicht ver- standlich machen. Auf Wunsch vieler Leser sind in der neuen Auflage die zahlreichen Abbildungen und Aufstellungen zu den durchgerechneten Beispielen, die den laufenden Text erlautern, am Schlu geschlossen zu- sammengestellt. Dadurch werden auch die verbalen Ausfuhrungen ein- heitlich konzentriert. Fur Leser, die sich mit weiteren Problemen der Betriebsbuchhaltung befassen wollen, ist im Anhang eine Gliederung der "e;Kalkulatorischen Buchhaltung"e; wiedergegeben. Die .,Kalkulatorische Buchhaltung"e; ist im glei- chen Verlag inzwischen in 5. Auflage und der .,Grundri der Betriehsbuch- haltung"e;, der eine Kurzfassung des Hauptwerkes darstellt, in 3. Auflage erschienen. Meinem Assistenten, Herrn Dipl.-Kfm. Gunter Dlugos, danke ich fur die wertvolle Unterstutzung bei der Uberarbeitung der Schrift und fur die Hilfe beim Korrekturlesen.