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(OBUNG 7.106) Fiir alle Gespriiche zwischen Bankberatern und ihren Kunden gilt das alte Sprichwort: Obung macht den Meister! Mit einer optimistischen Einstellung beherrschen Sie bald die Systematik des Beratungs-und Verkaufsgespriichs. Sie ist Ihr stabiler Garant fUr dauerhaf­ te Gespriichserfolge. Kapitell 1. Beriicksichtigen Sie den Wandel der letzten beiden Jahrzehnte in der Kreditwi- schaft, den Wandel vom Verkiiufer-zum Kiiufermarkt. 2. Verhalten Sie sich als Banker und nicht als Bankbeamter. 3. Informieren Sie sich tiber den aktuellen Bankmarkt. 4. Bedenken Sie, d~ Ihre Kunden von anderen Banken umworben werden. 5. Beachten Sie die zunehmende Zahl gut informierter Kunden. 6. Beriicksichtigen Sie Gespriichsaufwand und Gesprachsertrag. 7. Informieren Sie sich regelmlillJig tiber neue Bankleistungen. Kapite12 8. Streben Sie personliche Beziehungen zu Ihren Kunden an. 9. Identifizieren Sie sich mit Ihrem Kreditinstitut und mit dessen Leistungen. 10. Motivieren Sie sich immer wieder fUr Ihre Aufgaben. 11. Oberpriifen Sie stiindig die Qualitiit der Kundenberatung und -betreuung in Ihrem Verkaufsteam. 12. Strahlen Sie Selbstvertrauen aus. 13. Ftihren Sie Ihre Gespriiche zielgerichtet zum KaufabschluB. 14. Gonnen Sie sich tiiglich aufs neue die Freude tiber Gespriiche mit Menschen (K- den). 15. Seien Sie redlich im Umgang mit Kunden. 16. Pflegen Sie Ihr Fach-und Allgemeinwissen und bauen Sie es systematisch aus. 17. Greifen Sie auf Erfahrungen Ihrer Kollegen zuriick. 18. Setzen Sie Ihre gesamte Personlichkeit verkaufsfordernd ein. 19. Beachten Sie die Erwartungen Ihrer Kunden. 20. Bewahren Sie Ihre Individualitiit. 21. Pflegen Sie Ihr AuBeres und Ihre Kleidung. 22. Ordnen Sie Ihr Beratungsumfeld.

Problemanalyse keine allgemeingilltigen oder systematischen Empfehlungen geben kann, gibt es fUr die Darstellung der Programm-Logik mehrere geeignete Hilfs­ mittel. Wir verwenden ausschlieBlich Logik-Diagramme, die leicht abgewandelte Struktogramme sind (siehe Anhang 2).

Programm-Anderung ist sie nicht nur hilf­ reich, sondem meist unerlii6lich. Wir haben natiirlich nur an einigen Stellen exem­ plarisch diese schrittweise Verfeinerung bis in die letzte Detailtiefe wiedergegeben.

Literaturverzeichnis ............................................................................... 263 Einfiihrung Nach jener Flut von How-to-do-it-Btichern in den letzten Jahren zeichnet sich heute unverkennbar eine Wende ab: die Zeit der klassischen, pop­ psychologischen Traktate, selten von Psychologenhand, tiber die Techni­ ken des Managements (der Menschenftihrung etc.) scheint endgtiltig vor­ bei. Nur neue Mittel fUr die alten Ziele reicht nicht mehr, die kurzen Kri­ sen, anschlieBend "back to business as usual" - das Muster wirkt und gilt heute immer weniger. Es gibt kein "business as usual" mehr, Turbulenz und Transformation sind zum Dauerzustand geworden, und werden es voraussichtlich bleiben. Techniken sind wie Werkzeuge: sie werden fUr bestimmte, immer wieder auftauchende Probleme entwickelt - doch die Probleme wandeln sich heute schneller als die Werkzeuge, Moden und Mentalitaten (auch bei den Mitarbeitern) schneller als die Strategien, die auf sie zugeschnitten waren. Angesagt sind heute daher ganz neue Einstellungen - die bloBe Techniken und deren Training weitgehend tiberfltissig werden lassen. Was tiberall in westlichen Gesellschaften sich abzeichnet: ein Wandel der Leitbilder fUr personliche Entwicklung, beginnt sich auch in der Wirtschaft durchzusetzen, verspatet zwar, doch unverkennbar (traditio­ nell war ja die Wirtschaft eher seIber die Avantgarde neuer Charakter­ ideale): Seminare und Fortbildungspraxen widmen sich langst nicht mehr allein den klassischen ,,Management Skills", sondern dem, was Psycho­ logen den Versuch einer 'Nachsozialisation' nennen wtirden: die Einti­ bung einer von Grund auf neuen Orientierung, so als wtirden wir noch einmal von Kind auf in eine fremde, neue Kultur hineinerzogen.

Half title and spine title: Dienstleistungsmanagement.

Die Forschung zur Mobilität weist eine sehr dynamische Entwicklung und große thematische Breite auf. Deshalb ist es notwendig, zukünftige Trends im Automotive Engineering, im Automotive Management, künftige Mobilitätskonzepte und die Zukunft der mobilen Kommunikation gemeinsam zu betrachten. Der Tagungsband präsentiert die Beiträge des 3. Wissenschaftsforums Mobilität, das im Juli 2011 an der Universität Duisburg-Essen stattfand.

Katrin Jordan-Korte presents the first comprehensive comparison of government promotion of renewable energy technologies in Germany, the United States, and Japan.

Robert Knappe untersucht die Möglichkeiten und Grenzen dreier betriebswirtschaftlicher Instrumente des New Public Managements in Kulturbetrieben: externes und internes Rechnungswesen, insbesondere Einführung von Doppik, Kosten- und Leistungsrechnung sowie Controlling, und Personalmanagement.elevanz.

Marketers have to understand how the information that consumers associate with a company and its products affects their responses to those products. Adressing this issue, Markus Meierer analyzes firstly if consumers from Germany, France, Romania, Russia, and the USA perceive an internationally standardized corporate brand homogenously as well as if a positive effect on consumers' product response exists. Secondly he investigates if consumers perceive corporate and product brand as reciprocally related across countries as well as how the direct and indirect effects of corporate and product branding on consumers' product response look like.

The importance of intellectual property rights in industrialized countries, as well as in emerging economies, has been increasing considerably over the past two decades. An important event in the course of this development was the Agreement on Trade-Related Aspects of Intellectual Property Rights (TRIPS). Especially regarding the economic development of the People's Republic of China (PRC), intellectual property rights have attracted the attention of scientists and decision-makers in business and public policy. While China meets the basic legal requirements of a well-developed system for the application and examination of intellectual property rights, the enforcement of these rights still proves to be a major issue. Academic research regarding China's IPR system is still sparse. Moreover, there are considerable gaps in the literature. In previous academic studies, the examination process at the Chinese State Intellectual Property Office (SIPO) has not been researched thoroughly. Moreover, the fundamental relationship between international trade flows, foreign direct investment and the design of the patent system in the People's Republic is in need of more detailed analysis. In his dissertation, Johannes Liegsalz tackles three specific questions immediately related to this nexus. He applies multivariate econometric methods to different data sets which were assembled specifically for the purpose of this thesis. The first chapter of the thesis analyzes the duration of the examination process for patent applications at the SIPO.

Roland Wassermann entwickelt ein dynamisches Modell, das die Bedeutung pfadbezogener Prozesse und die Ursachen potenziell wirkender Selbstverstärkungseffekte im Kontext der Erschließung von Auslandsmärkten mit Sach- und Dienstleistungen eingehend untersucht.

Das Strategische Kompetenz-Management hat sich in den vergangenen 25 Jahren zu einem etablierten und populären Ansatz in der Betriebswirtschaftslehre entwickelt. Der Competence-based View (CBV) ist auf gutem Wege, sich zu einem Schlüsselparadigma in der Managementforschung zu entfalten. Der Tagungsband präsentiert die Beiträge des 6. Symposiums zum Strategischen Kompetenz-Management, das im Herbst 2009 an der Philipps-Universität in Marburg stattfand.

In dynamischen Branchen ist in den vergangenen Jahren eine starke Zunahme an der Bildung und an der Bedeutung strategischer Allianzen zu beobachten. Bemerkenswert sind dabei die empirisch nachgewiesenen hohen Raten von gescheiterten Allianzen. Offensichtlich greifen Unternehmen in diesem Gebiet des strategischen Managements auf Instrumente zurück, die nicht adäquat eingesetzt werden, weil Erfahrungen in diesen Bereichen fehlen und Wissen in diesem Gebiet in Unternehmen nicht systematisch gesichert wird. An dieser gleichsam für die Wissenschaft und die Unternehmenspraxis relevanten Probl- stellung setzt Herr Dr. Kupke in seiner Dissertation an und untersucht detailliert die Erf- rung, die Unternehmen in Zusammenhang mit strategischen Allianzen aufbauen. Die Moti- tion der vorliegenden Arbeit ist in der Erklärung der Ursachen der hohen Rate des Scheiterns zu suchen. Folglich stehen zwei Forschungsfragen im Mittelpunkt: Aus welchen Prozessen und Strukturen besteht eine Allianzfähigkeit in Unternehmen und wie entwickelt sich eine Allianzfähigkeit in Unternehmen? Zunächst stellt Herr Dr. Kupke strategische Allianzen und ihre Bedeutung für Unternehmen umfassend dar. Beginnend mit Überlegungen zu dynamischen Wettbewerbsumwelten wird der Leser in das Themengebiet der Unternehmenskooperationen eingeführt, die aus versch- denen Blickwinkeln heraus betrachtet werden. Anschließend leitet Herr Dr. Kupke auf das Forschungsfeld des strategischen Managements über. Beginnend mit einer empirischen Li- raturanalyse zeigt er verschiedene theoretische Blickwinkel auf strategische Allianzen. Die Zusammenfassung der verschiedenen Richtungen im fähigkeitsorientierten Ansatz ist eine gelungene Abhandlung des aktuellen Forschungstandes zu der Thematik. Aufbauend auf dentheoretischen Überlegungen entwickelt Herr Dr. Kupke ein Modell zur Allianzfähigkeit.

kulturelle Wertvorstellungen und Manifestationen einen Einfluss auf Wissensaustauschprozesse haben und durch diese Prozesse wiederum beeinflusst werden. Auf Basis dieser Zusammenhänge entwickelt Julia Müller ein Modell zur interaktiven Bee- flussung von Unternehmenskultur und projektteamübergreifenden Wissensaustauschproz- sen.

Still today, the vast majority of the German DAX 30 corporations are explicitly com- ted to the shareholder value idea. However, the stock return to shareholders is an inappropriate measure for internal performance management, so that companies revert to so-called Value-Based Management Systems. These systems derive accounti- based performance measures, which shall quantify whether and how much shareholder value has been generated by the management over a specific period (overall and by business unit). Data applied for calculating the performance measure has to be publicly available and, preferably, also separately disclosed, to allow capital market participants to project results of the performance measure on the stock price. Various metrics (net earnings, residual income, EVA, REVA), which also demonstrated some correlation with stock returns in empirical studies, have been implemented for performance measurement in the past, but these measures still show methodological deficits and also the correlation with the stock performance can still be increased considerably. Also in this respect, the study of Annette Holler makes a substantial contribution, demonstrating that two new metrics (CRI, CEVA) show superior results both methodologically and in the empirical test. To date, such an examination of various yet existing and newly developed performance measures has not been known to me. Hence, the dissertation of Ms. Holler extends, in an amazing way, preceding academic research.

Companies need intangible assets such as knowledge and brands to develop and to sell new products. Although intangibles become increasingly important, formal reporting procedures to reliably assess their monetary value do not exist. In his dissertation, Philipp Sandner aims at examining portfolios of intellectual property (IP) rights to assess the market valuation of companies¿ intangible assets. Specifically, patents and trademarks are used to approach technology-based and market-based assets, resp- tively. He applies econometric methods to a unique dataset which he assembled specifically for the purpose of this thesis. The thesis consists of four main chapters. First, Philipp Sandner presents in some detail the European trademark system. Research in business administration and e- nomics has rarely relied on trademark data, and the complexity of the institutions is presumably one reason for the current dearth of studies. The first chapter in this study creates a sound foundation for the subsequent chapters. It is also helpful to other researchers who wish to understand the trademark system. The next chapter analyzes the contribution of R&D, patents and trademarks to companies¿ market value. Philipp Sandner is one of the first authors to quantify the impact of different types of intan- bles. In another chapter he scrutinizes trademark portfolios in-depth and explores different filing strategies employed by companies. In the final chapter, he analyzes patterns of stock movement and traces them back to the effect of technology- and market-based assets.

Elisabeth Fischer beschreibt aus der Perspektive des Resource-, Competence-based und Relational View für das regionale Wertschöpfungsnetzwerk Destination die kompetenzbildenden Faktoren, die Prozesse und die regionalen Einflussfaktoren, welche für die Entstehung kooperativer Kernkompetenzen verantwortlich sind, sowie den Managementzyklus für deren Entwicklung. Sie entwickelt einen Analyserahmen zur Identifizierung der kooperativen Kernkompetenzen dessen Operationalisierung an einer Studie empirisch überprüft wird.

The topic of visualisation is today apparent in many areas of science. Visualisation in general uses graphical representations in order to amplify human cognition. It is thus more formal than artistic visual representations. These may leave it entirely to the artist and the beholder to infer the ¿correct¿ interpretation from a graphical composition. At the same time visualisation is less focused on technical aspects than for example computer graphics that primarily deals with algorithms and te- nologies to realise graphics on technical devices. A central aspect of visualisation as it is seen here, is its orientation towards solutions for particular agents p- forming tasks in speci?c domains. In contrast to the often technical discussions on visualisation, this perspective promotes the explicit consideration of domain speci?c and contextual factors. This book contains the core parts of my dissertation that has been completed in 2006. The domain of business informatics is considered as the core ?eld of analysis. By building upon the view of semantic information systems, a basis is formed for developing both a conceptual and technical framework for visualisation in IT-based management. The results presented in the following represent the state of discussion at the end of the year 2006. Despite this limitation it can be stated that the ?ndings are still applicable and the analyses well characterise the state-- the-art.

Franziska König examines the nature and effects of uncertainty on governance choice of firms. Despite an innumerable amount of theoretical and empirical efforts that have been undertaken until to date, the relationship between uncertainty and governance choice remains nebulous. On the one hand, there are numerous theoretical approaches suggesting different implications regarding governance choice. For example, while in the face of uncertainty, transaction costs economics (TCE) favors hierarchical governance, real options theory (ROT) promotes more market-based governance solutions. On the other hand, empirical research has been adopting an innumerable amount of different operationalizations and has presented in part divergent empirical results. As a consequence the strategic management literature has not been able to advise management practice on which governance form to choose in the face of different uncertainty problems. Franziska König approaches the theoretical and empirical puzzle in a systematical way and her results materially advance current research. Firstly, Franziska König suggests a more formal, circumstance-based categorization of uncertainty-governance choice relationships that allows integrating different theoretical explanations and resolving empirical anomalies. Subsequently, she adopts a mul- dimensional, circumstance-based lens to investigate the contributions of three theoretical frameworks, i. e. , TCE, Resource-Based View (RBV), and ROT, and therewith to gain a deeper understanding of uncertainty-governance choice problems. Secondly, Franziska König provides a thorough examination of the state-of-the-art regarding empirical research.

Tim Moog bringt die ressourcen- und kompetenzbasierte Erklärungslogik mit dienstleistungsbezogenen Wertschöpfungsprozessen in Verbindung. Er leitet ein Modell zur differenzierten Erklärung des Erfolgs von Dienstleistungsunternehmen ab und unterzieht dieses einer umfangreichen empirischen Untersuchung sowie Konkretisierung.

Christian Goeke identifiziert und analysiert drei Typen von Unternehmenskooperationen im Umgang mit Branchentransformation und stellt fest, dass kooperative Arrangements in der untersuchten Form zur gleichen Zeit als Treiber wie auch als Getriebene der Branchentransformation zu interpretieren sind.

Bei Veränderungen im Unternehmensumfeld, im Verhalten der Wettbewerber oder bei einem Verlust von Kompetenzen gegenüber den Wettbewerbern lassen sich (statische) Strategien, wie z. B. eine Kostenführerschafts- oder Produktinnovationsstrategie, häufig nicht mehr vollständig umsetzen. Deshalb sind dynamische Strategien erforderlich, die die Umsetzung statischer Strategien unterstützen. In diesem Buch werden dynamische Strategien abgeleitet, die einen Vorsprung im internationalen Wettbewerb schaffen können.

Die KomplexWit, Undurchschaubarkeit und Lebendigkeit der wirtschaftlichen Erschei­ nungen lassenjeden Versuch, sie zu beschreiben und zu analysieren, zu einer Suche nach den "wesentlichen" Zusammenhlingen werden. Vielleicht findet man dann derartige Beziehungen, die fur eine Darstellung einfach genug sind, die jedoch bei einer rein verbalen Darstellung nur in unmittelbarem Bezug zu dem empirisch Erfl£ten verstanden werden konnen. Die Aufdeckung von Widerspriichen, die sich in Folge der Ungenauigkeit der Sprache einschleichen konnen, oder die Ableitung der dem Sachverhalt innewohnenden Konsequenzen werden durch das anschau­ liche Verstiindnis der Begriffe und die Intuition sehr erschwert oder sogar unmoglich gemacht. Die Mathematik mit ihren spezifizierten, trocken anmutenden Strukturen erscheint den leben­ digen okonomischen Beziehungen gegenuber zunachst als armselig oder gar unbrauchbar. Es hat sich aber gezeigt, dl£ sich im Bereich der quantifizierbaren Gro~en (und nicht nur dort) die ver­ bal beschriebenen Zusammenhiinge auch mathematisch darstellen lassen mit zusatzlichen Vor­ teilen. Der Bezug zum Anschaulichen wird durch die weitere Abstraktion zunachst aufgehoben. Auf dieser abstrakten Ebene ist es moglich, sowohl die Widerspriiche oder Trivialitaten leichter zu erkennen, als auch nach den mathematischen Regeln (deren Anwendung in Folge der Iden­ tifizierung der okonornischen mit der mathematischen Struktur gerechtfertigt ist) Folgerungen abzuleiten, fUr die der Bezug zur Relaitat wieder hergestellt werden kann. Die Mathematik ist dabei nichts weiter als eine prazise, flir viele okonomische Probleme geeignete Sprache.

Based on an emprical analysis, Bettina Buechel puts forward a framework of joint venture development. The author discusses the critical success factors for each stage of development and provides an action perspective for the effective management of joint ventures throughout their life spans.