Key-Account-Management. Eine Analyse von Controlling-Instrumenten

Studienarbeit aus dem Jahr 2015 im Fachbereich BWL - Controlling, Note: 1,3, Ostfalia Hochschule für angewandte Wissenschaften Fachhochschule Braunschweig/Wolfenbüttel , Sprache: Deutsch, Abstract: Das Ziel dieser Arbeit ist die ausgewählten Controlling-Instrumente des Key-Account-Managements zu untersuchen und ihre Vor- und Nachteile darzustellen.

Die meisten Unternehmen erwirtschaften achtzig Prozent ihres Gesamtumsatzes mit nur zwanzig Prozent ihrer Kunden. Diese Erkenntnis führt zur Selektion der Kunden nach ihrem Beitrag zum Unternehmenserfolg. Ein Kunde, der einen hohen Anteil am Gesamtumsatz des Unternehmens hat, hat logischerweise einen höheren Stellenwert im Unternehmen, als Kunden mit unwesentlichen Umsätzen.
Diese strategisch wichtigen Kunden bringen für ein Unternehmen sowohl Chancen als auch Risiken mit sich. Die starken Kunden können zu schnellem Wachstum und höheren Umsätzen verhelfen. Dagegen führt ein Verlust solcher Kunden und damit verbundener Umsatzausfall zu einer starken Beeinträchtigung des Erfolgs und der Entwicklung des Unternehmens. In einigen Fällen kann dieser ggf. unerwartete Umsatzeinbruch sogar die Existenz gefährden. Solche Auswirkungen verdeutlichen umso mehr die Bedeutung dieser Kunden. Damit das Risiko, einen Topkunden zu verlieren, minimiert wird, bemühen sich Unternehmen, den Kunden mit einer umfassenden Betreuung an sich zu binden. Traditionell ausgerichtete Marketing- oder Vertriebsabteilungen können diese erforderliche und intensive Betreuung meistens nicht realisieren. Für sie steht der erfolgreiche Verkauf an oberster Stelle und nicht die langfristige Kundenbindung. Um die Schlüsselkunden ausreichend zu betreuen, setzt man seit den 70er Jahren das Key-Account-Management als erfolgreichen Ansatz zum Management der strategisch wichtigen Kunden ein.

Zahlreiche Unternehmen haben erkannt, wie wichtig das Key-Account-Management für den Unternehmenserfolg ist. Eine organisatorische Eingliederung in die Unternehmensstruktur ist heutzutage weit verbreitet. Die Herausforderung für einen Key-Account-Manager bestehen jedoch darin, die entsprechenden kundenindividuellen Informationen zu beschaffen und aufzubereiten, um Entscheidungen zu treffen und deren Ergebnisse zu kontrollieren. Bei diesen Aufgabenstellungen können einige Controlling-Instrumente das Key-Account-Management unterstützen. Einige diese Instrumente können strategisch eingesetzt werden und helfen zum Beispiel bei der Auswahl der Topkunden. Die Analyse von Wirtschaftlichkeit der bestehenden Geschäftsbeziehung kann mit Hilfe von operativen Controlling-Instrumenten erfolgen.