B2G-Verkaufsprozesse zur Erschließung von öffentlichen IT-Dienstleistungsaufträgen in Österreich

Masterarbeit aus dem Jahr 2023 im Fachbereich Informatik - Wirtschaftsinformatik, Note: 1,0, Fachhochschule Wiener Neustadt, Sprache: Deutsch, Abstract: Das Ziel dieser Arbeit besteht darin, herauszufinden welche Verkaufsprozesse sich zur Erschließung von öffentlichen IT-Dienstleistungsaufträgen eignen. Dazu wurden im Theorieteil relevante vergaberechtliche Grundlagen herausgearbeitet, das Trusted-Advisor-Konzept näher beleuchtet und ein idealtypischer B2G-Verkaufsprozess für den Vertrieb von IT-Dienstleistungen konzipiert. Im Praxisteil wurde eine qualitative Datenerhebung mittels Einzelinterviews durchgeführt. Das erhobene Datenmaterial wurde mithilfe der thematischen Analyse nach Braun und Clarke ausgewertet.

Vertrauen und Partnerschaften sind im öffentlichen Sektor besonders wichtig. Etablierte Lieferanten nehmen an Ausschreibungen für Rahmenvereinbarungen teil und bevorzugen Verkaufsprozesse, die langfristige Geschäftsbeziehungen fördern. Kooperationen mit Partnerunternehmen können dazu beitragen, die Ausschreibungskriterien besser zu erfüllen und die Lieferfähigkeit zu stärken. Aufgrund von verschiedenen Eintrittshürden und einer latenten Bevorzugung mancher Anbieter sollten IT-Dienstleister den Einstieg in die öffentliche Vergabe langfristig und mit ausreichenden Finanzmitteln planen.
Die fortschreitende Digitalisierung führt zu einer erhöhten Nachfrage nach IT-Spezialisten im öffentlichen Sektor. Die COVID-19-Pandemie hat bestätigt, dass das Geschäftsfeld Public für IT-Dienstleister ein lukrativer und krisenfester Absatzmarkt ist.