Bücher der Reihe Schriftenreihe DES Instituts fur Marktorientierte Unternehmensfuhrung (Imu), Universitat Mannheim

Dieser Sammelband präsentiert Beiträge zur marktorientierten Unternehmensführung, die am Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) der Universität Mannheim in den letzten Jahren entstanden sind. Die Autoren setzen sich auf organisationaler und individueller Ebene mit marktorientierter Unternehmensführung auseinander und beleuchten das Thema aus einer praxisorientierten Perspektive.

Marc Fischer entwickelt erstmalig systematische Grundlagen zur ökonomischen Bewertung von Markteintrittsstrategien. Er verknüpft dabei den Produktlebenszyklus mit dem Timing des Markteintritts und der Wettbewerbsintensität in einem Markt.

Matthias Bucerius untersucht die Marketing-Integration bei 232 horizontalen F&A in unterschiedlichen Branchen und zeigt, dass sie wesentliche Voraussetzung für den Integrationserfolg (Senkung von Kosten, Steigerung des Marktanteils, Erhaltung der Mitarbeiter- und Kundenloyalität) und den Fusions-/Akquisitionserfolg insgesamt ist.

Nicola Sauer untersucht, was sich hinter dem Konzept Consumer Sophistication verbirgt und wie Consumer Sophistication gemessen und in der Praxis nutzbar gemacht werden kann.

Mit einem Geleitwort von Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Christian Homburg

Geleitwort Kundenzufriedenheit ist eines der zentralen Konstrukte der Marketingforschung. Die Kundenzufriedenheitsforschung kann zweifellos als ein eigenstandiges Teilgebiet der Marketingforschung bezeichnet werden. Zentrale Forschungsrichtungen in diesem Be- reich beziehen sich unter anderem auf die Konzeptualisierung des Konstrukts, auf die Untersuchung seiner Dimensionalitat, auf Einflussgroen der Kundenzufriedenheit sowie auf Auswirkungen der Kundenzufriedenheit. Die Arbeit von Frau Koschate ist in das Gebiet der Kundenzufriedenheitsforschung einzuordnen, und zwar in den Teil, der sich mit den Auswirkungen der Kundenzufriedenheit befasst. Zahlreiche Arbeiten haben bereits auf theoretischer bzw. empirischer Basis Auswir- kungen von Kundenzufriedenheit identifiziert. Im Vordergrund dieser Arbeiten steht das Konstrukt Kundenloyalitat. Hiermit werden Verhaltensweisen des Kunden wie zum Beispiel Wiederkauf, Weiterempfehlung des Anbieters sowie Cross Buying um- schrieben. Relativ unerforscht ist dagegen die Frage, inwieweit eine hohe Kundenzu- friedenheit auch die Erzielung hoher Preise ermoglicht. Dieser Sachverhalt wird insbe- sondere in praxisorientierten Publikationen haufig postuliert. Die wissenschaftliche Durchdringung des Zusammenhangs zwischen Kundenzufriedenheit und Preisverhal- ten des Kunden befindet sich allerdings noch im Anfangsstadium. Hier setzt die Arbeit von Frau Koschate an. Die grundlegende Zielsetzung der Arbeit liegt darin, die Auswirkungen der Kundenzufriedenheit auf unterschiedliche Facetten des Preisverhaltens sowohl theoretisch als auch empirisch zu untersuchen. Es kann ohne Zweifel konstatiert werden, dass die Arbeit mit dieser Zielsetzung eine wesentli- che Lucke im Kenntnisstand der Marketingforschung angeht. Frau Koschate geht die vorliegende Thematik in theoretisch anspruchsvoller Weise an.

Moritz Tischer zeigt die Bedeutung organisationaler Kompetenzen fur das erfolgreiche Management der Kundenerfahrung (Customer Experience) in B2B-Markten und leitet Handlungsempfehlungen fur die Unternehmenspraxis ab. Hierfur schafft er in einer ersten empirischen Studie ein grundlegendes konzeptionelles Verstandnis der Customer-Experience-Management-Kompetenz im B2B-Kontext. In einer zweiten empirischen Studie entwickelt er eine branchenubergreifende Skala, mit der Wissenschaftler und Manager die Customer-Journey-Management-Kompetenz von B2B-Unternehmen messen konnen und analysiert deren Einfluss auf den Unternehmenserfolg. Das Institut fur Marktorientierte Unternehmensfuhrung (IMU) wurde 1999 an der UniversitatMannheim neu konstituiert. Es versteht sich als Plattform fur anwendungsorientierteForschung sowie als Forum des Dialogs zwischen Wissenschaft und Praxis. Ziel dieserSchriftenreihe ist es, wissenschaftliche Erkenntnisse zu publizieren, die fur diemarktorientierte Unternehmensfuhrung von Bedeutung sind.