Bücher der Reihe Applied Marketing Science/Angewandte Marketingforschung

Online Reviews sind fur den Erfolg eines Unternehmens von zentraler Bedeutung. Um Online Reviews zu generieren, setzen Unternehmen oftmals auf Produkttests. Teilnehmende an Produkttests erhalten ein Produkt kostenlos oder zu einem reduzierten Preis und verpflichten sich im Gegenzug, ein Online Review zu verfassen. Die Ausarbeitung liefert in diesem Forschungsfeld einen bedeutenden Beitrag, indem sie die Effekte von Produkttesterprogrammen auf das Review Rating und die Review Qualitat umfassend untersucht. Mittels qualitativer Studien in Form von schriftlichen Befragungen sowie mundlichen Experteninterviews deckt sie Empfindungen, Wahrnehmungen und Verhaltensweisen auf. Durch ein Experiment erfolgt eine quantitative Analyse zugrunde liegender psychologischer Effekte sowie der Auswirkungen auf das Bewertungsverhalten. Eine gro angelegte Feldstudie mit Amazon-Daten gibt abschlieend Einblick in das Bewertungsverhalten von Produkttestern und welche Rahmenbedingungen eines Produkttests in welcher Form darauf Einfluss nehmen.

Inverse scattering theory is an important area of applied mathematics due to its central role in such areas as medical imaging , nondestructive testing and geophysical exploration. Until recently all existing algorithms for solving inverse scattering problems were based on using either a weak scattering assumption or on the use of nonlinear optimization techniques. The limitations of these methods have led in recent years to an alternative approach to the inverse scattering problem which avoids the incorrect model assumptions inherent in the use of weak scattering approximations as well as the strong a priori information needed in order to implement nonlinear optimization techniques. These new methods come under the general title of qualitative methods in inverse scattering theory and seek to determine an approximation to the shape of the scattering object as well as estimates on its material properties without making any weak scattering assumption and using essentially no a priori information on the nature of the scattering object. This book is designed to be an introduction to this new approach in inverse scattering theory focusing on the use of sampling methods and transmission eigenvalues. In order to aid the reader coming from a discipline outside of mathematics we have included background material on functional analysis, Sobolev spaces, the theory of ill posed problems and certain topics in in the theory of entire functions of a complex variable. This book is an updated and expanded version of an earlier book by the authors published by Springer titled Qualitative Methods in Inverse Scattering Theory Review of Qualitative Methods in Inverse Scattering Theory All in all, the authors do exceptionally well in combining such a wide variety of mathematical material and in presenting it in a well-organized and easy-to-follow fashion. This text certainly complements the growing body of work in inverse scattering and should well suit both new researchers to the field as well as those who could benefit from such a nice codified collection of profitable results combined in one bound volume. SIAM Review, 2006

Perspectives on Luxury

Patrick Lentz erstellt ein Modell mit integriertem Einfluss des Marktklimas, das empirisch in der Finanzdienstleistungsbranche getestet wird, wobei das Marktklima die nicht direkt an das Unternehmen gerichteten Reaktionen bei Unzufriedenheit primar beeinflussen kann.

In durchgefuhrten Experimenten konnte Ina Garnefeld den Einfluss der Abgabe einer positiven Kundenempfehlung auf die einstellungs- und verhaltensbasierte Kundenbindung des Empfehlenden nachweisen. Kundenempfehlungen stellen somit nicht nur ein effektives Instrument zur Neukundengewinnung dar, sondern konnen auch der Kundenbindung dienen.

Auf Basis sozialpsychologischer Theorien leitet Ann-Kathrin Grötschel Hypothesen zu den Wirkungen von Belohnungsangeboten für das Verfassen von Online Reviews her. Die aufgestellten Hypothesen werden mit einer offenen Befragung und zwei experimentellen Studien empirisch überprüft. Die Ergebnisse der Studien zeigen die zugrundeliegenden psychologischen Effekte sowie die resultierenden Verhaltensabsichten der angesprochenen Kunden. Ein Belohnungsangebot steigert die Online-Review-Abgabewahrscheinlichkeit, während sich die positiven und negativen Effekte auf die Online-Review-Valenz gegenseitig aufheben.

Sandra Lenzen untersucht den Einfluss der Kreativität eines Werbespots auf die psychologische Werbewirkung sowie auf das Social Media Engagement und kombiniert hierbei Befragungs- mit Verhaltensdaten. Die Autorin zeigt den Lebenszyklus eines YouTube Werbespots sowie den Einfluss verschiedener Werbecharakteristika auf und definiert unterschiedliche Werbetypologien. Die Analysen zeigen, dass das Social Media Engagement zur Messung der Werbeeffektivität "in Echtzeit" verwendet werden kann und insbesondere Humor einen entscheidenden Einfluss auf die kurz- sowie langfristige Werbeeffektivität hat.

Auf der Basis von zwei empirischen Analysen im Kontext der Fußball-Bundesliga identifiziert Jan Dreisbach Faktoren, die zu einem erfolgreichen Management von Sponsoringengagements beitragen. In der ersten Studie werden anhand der Informationen aus 20 Experteninterviews mit unterschiedlichen Sponsoringakteuren zentrale Lücken in der Umsetzung von Sponsoringengagements aufgezeigt, um darauf aufbauend Erfolgsfaktoren für das Management abzuleiten. In der zweiten Studie wird auf Grundlage einer umfangreichen laborexperimentellen Untersuchung beleuchtet, wie durch die Integration von unterschiedlichem Fannutzen der Erfolg von Sponsoringaktivierungsmaßnahmen gesichert werden kann.

Florian Kopshoff analysiert eine bislang kaum beachtete Einflussgröße auf den Erfolg von Projektgeschäften: die Kompetenz des Kunden. Mit einem Mixed-Method-Ansatz ermittelt und misst der Autor Zusammenhänge zwischen Verhaltensweisen des Kunden und dem Projekterfolg. Dabei erweisen sich kundenseitige Einflussnahmen auf die Lösung und späte Eigenleistungen zum Projekt als besonders wertkritisch. Ein praxistaugliches Typenraster erlaubt die Ableitung strategischer Reaktion ¿ sowohl für Anbieter als auch für Kunden.

Lars Binckebanck zeigt, dass von den Instrumenten des Marketing-Mix der persönliche Verkauf den Markenwert im B2B-Geschäft am stärksten beeinflusst, und identifiziert unterschiedliche Verkaufsstile, die mit spezifischen Markenwirkungen einhergehen. Sein Konzept der interaktiven Markenführung integriert den persönlichen Verkauf systematisch in das Instrumentarium der B2B-Markenführung. Kundeninteraktion tritt so in den Mittelpunkt des Markenmanagements.

In his research, Soeren Koecher provides valuable insights on the paradoxical effects of the magnitude of a loyalty program medium-i.e. the sheer number of points, miles, or stamps credited for every purchase and required for reward redemption-on the central consumer decisions in loyalty program memberships.

Firms increasingly concentrate their Corporate Social Responsibility strategies within marketing by implementing Cause-Related Marketing programs. This title develops a comprehensive model of Cause-Related Marketing determinants and customer attitudes as well as behavior and validates it on the basis of a quasi-experimental field study.

Stefanie Paluch employs multiple qualitative methods to explore the perception of remote services and its impact on customer-provider relationships in USA, Germany and Sweden. She develops a comprehensive model about customers' holistic remote service experience and derives theoretical propositions that reflect main influence factors.

Christian Lucas investigates the effectiveness of sports sponsorships. The first study analyses activation means by conducting a multi-level field study combining data about the sponsorship instruments of Bundesliga sponsors with fan perceptions.

Die Beiträge dieses Bandes verdeutlichen anhand von innovativen Beispielen und Best Practices aus den Bereichen Sport, Kunst, Kultur, Sozialwesen und Umwelt, wie sich das Sponsoring-Engagement für Markenbildung und -führung nutzbar machen lässt. Renommierte Autoren stellen die wesentlichen Herausforderungen an das Management dar und entwickeln Lösungsansätze. Dabei liegt der Schwerpunkt auf der Übertragung und Anwendung wissenschaftlicher Erkenntnisse in der Praxis.

VII _______________________________________________________________________________________________________________________________ _______________________ Preface The book series, Applied Marketing Science - Angewandte Marketingforschung aims to bridge the gap between scientific rigor and practical relevance in the transfer of c- ting-edge theoretical and applied knowledge between scholars and practitioners. The series explores classic and contemporary theories and themes in global competitive networks, inter-organizational relationships, customer relationship management, and competitive advantages as conceived, developed, and applied in the field of marketing. Some major themes pursued by books in this series include: The management of networks and value chains Networks between firms and customers Inter-organizational networks Consumer behavior Brand management Marketing channels Other themes will also be explored at the discretion of the series editors. Given its international focus, the series Applied Marketing Science ¿ Angewandte Marketingforschung will include contributions in both German and English. For authors, Applied Marketing Science ¿ Angewandte Marketingforschung offers the opportunity to publish original work, edited volumes or monographs. In order to - sure the highest possible standards of academic quality and readability, authors must first submit a brief proposal that includes the major themes explored in the book, e- dence or rationale of why the themes, methods and conclusions are original and c- ting-edge in the discipline, and the intended contribution to the practice of marketing science. The proposal would then be reviewed by the series editors and, if necessary, external reviewers. Based on their evaluations, a proposal is either accepted,con- tionally accepted or rejected by the editorial board.

The ever-increasing amount of individual-level customer data generated by reward/l- alty programs opens new perspectives for customer relationship management (CRM). Without any question, the potential bene?ts of these data and analytical models for - plaining, extending, and predicting customer behavior is very high. However, recent analyses have shown that a high fraction of CRM projects result in negative return on investment. One of the main reasons for this dilemma is that these data require advanced analytical processing to fully leverage their potential ("analytical CRM"). Yet, research and practice is still in its early stages with respect to analytical CRM. In particular, the so-called "non-contractual settings" remain widely unexplored. Lit- ature refers to a "non-contractual setting" when customer relationships are not governed by a contract that predetermines the monetary value and/or length of the relationship. Examples include hotels, airlines, and most retailers. The most obvious consequence for CRM is that the end of a customer relationship is not directly observable, i.e., a c- tomer can switch providers without notifying the focal provider. Consequently, analysis of customer retention, and future buying behavior is even more problematic than in contractual settings.

In "Exzellenz in Markenmanagement und Vertrieb" präsentieren renommierte Autoren zwei Ansätze, mittels derer Unternehmen einzigartig werden können: durch die physische Präsenz der Produkte des Unternehmens im Absatzkanal sowie durch die mentale Präsenz des Unternehmens- bzw. Produktmarke in den Köpfen der Konsumenten. Anhand zahlreicher praktischer Beispiele und Best Practices werden die wesentlichen Problemfelder der Herausforderungen an das Marken- sowie das Vertriebsmanagement aufgezeigt und Lösungen für diese geboten.

Mit einem Geleitwort von Prof. Dr. Hartmut H. Holzmuller