Bücher der Reihe Forum Marketing

Frank J. Plaschke entwickelt ein wertbasiertes Anreizsystem, das es ermöglicht, Führungskräfte auf Grundlage interner Wertkennzahlen leistungsgerecht zu vergüten. Im Mittelpunkt steht dabei das Erreichen strategischer Ziele, nicht die kurzfristige Optimierung.

Experten aus Wissenschaft und Praxis stellen aktuelle Konzepte und Instrumente der internationalen marktorientierten Unternehmensführung vor, welche die Nutzung neuer Absatzchancen auf Auslandsmärkten und die Vermeidung von Absatzrisiken durch neue internationale Wettbewerber unterstützen.

In der Festschrift, die Prof. Dr. Armin Töpfer zum 65. Geburtstag gewidmet ist, stellen Experten aus Wissenschaft und Praxis verschiedene Ansätze zur Lösung aktueller Herausforderungen in verschiedenen Bereichen der Unternehmensführung vor. Neben Konzepten im Rahmen des Komplexitäts- und Innovationsmanagements werden auch aktuelle Ansätze und Instrumente der Unternehmens- und Mitarbeiterführung sowie des Customer Relationship Management und des Qualitätsmanagements präsentiert und diskutiert.

Anhand des Marktes fur Ersatzteile in der Automobilwirtschaft zeigt Klaus Bodensteiner systemimmanente Interessengegensatze zwischen Herstellern und Handlern auf, definiert den Begriff der Kunden- bzw. Handlerbindung und entwickelt ein kausalanalytisches Modell zu dessen Erklarung und Messung. Er uberpruft seine Erkenntnisse empirisch und erlautert Implikationen fur Automobilhersteller.

Christopher Zerres untersucht den Nutzen, den Konsumenten in Verbindung mit Preis-Promotions im Zusammenhang mit dem Verkauf von Neuwagen tatsachlich wahrnehmen und welche Faktoren einen derartigen Nutzen beeinflussen. Auf Basis der Ergebnisse einer umfangreichen und mehrstufigen empirischen Untersuchung formuliert der Autor Empfehlungen zur Optimierung des Einsatzes von Preis-Promotions.

Der Autor weist nach, dass eine Abstimmung interner Prozesse und strategischer Marktpositionierung sowie die Fähigkeit zur kontinuierlichen Innovation Schlüsselfaktoren eines profitablen Wachstums sind.

v Geleitwort Die vorliegende Arbeit von Dr. Sun Choi behandelt ein Grundlagenthema innerhalb des inter­ nationalen Marketing, den globalen Wettbewerb und die globale Wettbewerbsfahigkeit. Es gibt kaum eine Branche, die sich nicht in ständig zunehmendem Maße internationalisiert. Die Herkunft und der Heimmarkt von Unternehmen verlieren in diesem Prozeß ihre Bedeutung, sobald dabei die Schwelle zur globalen Ausrichtung im Denken und Handeln überschritten wird. Aber selbst das ethnozentrisch orientierte Unternehmen sieht sich globalen Entwicklungen gegenüber, die neuer strategischer Antworten bedürfen. Die Entstehung globalen Wettbewerbs und die globale Wettbewerbsfahigkeit sind in zahlrei­ chen Literaturbeiträgen mehr oder minder explizit und fundiert untersucht worden. Dennoch liegt bislang kaum ein kohärentes Begriffssystem vor, auf dessen Basis empirische Untersu­ chungen durchgeführt worden sind. Der Autor unternimmt es, die Beiträge zu dieser Thematik zusammenzustellen und auf dieser Grundlage eine einheitliche Konzeption zu entwickeln. Ein Hauptverdienst der Arbeit liegt in der empirischen Analyse des Bankenbereichs, des dort anzutreffenden Globalisierungsgrades und der von Banken eingesetzten globalen Strategien. Zwar befinden sich auch und gerade Banken mitten im Globalisierungsprozeß, und zahlreiche Berichte -z. B. über spektakuläre M+A-Aktivitäten -dokumentieren diese Entwicklung. Den­ noch lassen sich unterschiedliche Phasen und Ausprägungen feststellen. Dr. Sun Choi gibt mit seiner theoretischen und empirischen Untersuchung ein umfassendes Bild der Situation und beurteilt die Erfolgsträchtigkeit der eingeschlagenen Strategien.

Ausgehend von den primar marken- bzw. herstellerexklusiven Vertriebsorganisationen analysiert der Autor die Entwicklung von Multi-Franchise-Konzepten im Automobileinzelhandel und deren Auswirkungen auf die Absatzkanalpolitik der Automobilhersteller.

Auf Grundlage einer international angelegten empirischen Untersuchung der industriellen Vertriebskosten zeigt Hartmut Schmieder auf, wie durch gezielte Kostenanalysen in Verbindung mit statistischen und mathematischen Verfahren ineffiziente Vertriebseinheiten aufgespurt und deren Kostensenkungspotenziale konkretisiert werden konnen.

Im Hinblick auf die Erfolgswirkung von internationalen Organisationsformen analysiert die Autorin Wechselwirkungen zwischen den Organisationsstrukturen und der Marktorientierung international tätiger Unternehmen in Europa.

Andreas Mann prasentiert eine fundierte theoretische Grundlage und eine detaillierte empirische Analyse zum integrierten Dialogmarketing. Im Mittelpunkt stehen die Bedeutung der Dialogbereitschaft von Unternehmen, die Determinanten der organisationalen Dialogkompetenz, die operativen Anforderungen an eine professionelle Dialogfuhrung sowie die Erfolgswirkungen des Dialogmarketing.

Am Beispiel der Pauschaltouristik analysiert Bjoern-Olaf Borth, welche Faktoren die Beschwerdezufriedenheit umfasst, durch welche Hebel sie gesteigert werden kann und welche Wirkung sie auf die Kundenloyalitat ausubt. Die Ergebnisse verdeutlichen, dass die Beschwerdezufriedenheit von fundamentaler Bedeutung fur die Kundenloyalitat ist.

Der Erfolg einer undifferenzierten Marktbearbeitung wird zunehmend in Frage gestellt; statt dessen wird eine stärkere "Einzelkundenorientierung" gefordert. Dieser Trend konkretisiert sich in Konzepten, die den einzelnen Kunden mit seinen Bedürfnissen in den Mittelpunkt rücken.

Durch die Anwendung der Erkenntnisse des Total Quality Managements und der betriebswirtschaftlichen Kostenrechnung schließt die Autorin die Lücke zwischen Produktions- und Transaktionskosten und gelangt so zu einer ganzheitlichen Bewertung Vertraglicher Vertriebssysteme.

Der Autor zeigt Wege für zielgruppenorientierte internationale Strategien im Automobilmarketing auf und erarbeitet ein umfassendes mehrdimensionales Modell zur internationalen Segmentierung des Automobilmarktes.

Jan Prein untersucht, inwieweit Konsumenten mobile Dienste in Kundenkartenprogrammen tatsachlich akzeptieren und welche Faktoren die Akzeptanz beeinflussen. Auf der Basis der Ergebnisse einer umfangreichen empirischen Untersuchung gibt der Autor Empfehlungen fur die erfolgreiche Gestaltung mobiler Kundenkarten-Anwendungen.

Das Managementkonzept ¿Six Sigmä hat in den vergangenen Jahren sowohl in der betriebswirtschaftlichen Praxis als auch in der wirtschaftswissenschaftlichen Forschung erheblich an Bedeutung gewonnen. Der aus der Statistik entlehnte Begriff 6? steht für ¿praktikable Null-Fehler-Qualität¿. Er tangiert heute alle Wertschöpfungsprozesse/ -bereiche des Unternehmens, also auch Forschung und Entwicklung. Hier liegt nach einschlägigen Erfahrungen der Six Sigma-Anwender der größte Hebel, um fehlerfreie Produkte/ Dienstleistungen zu erzeugen. Aus diesem Grund nimmt der Stellenwert von Design for Six Sigma (DFSS) als gezi- te Adaption des Six Sigma-Konzeptes für F&E immer mehr zu. Die Erfolge, die mit der Anwendung von DFSS bis dato erzielt wurden, können bestenfalls als ¿durchwachsen¿ bezeichnet werden. Als Schwachpunkt gelten u.a. die eingesetzten Vorgehensmodelle, anhand derer die Six Sigma-Pojekte durch- führt werden. Sie zeichnen sich durch ein systematisch-analytisches Vorgehen aus, welches die Generierung von Innovationen häufig behindert. Aus diesem Grund haben sich in der Vergangenheit eine Reihe von praxisorientierten Publi- tionen diesem Thema gewidmet ¿ ein wirklicher Durchbruch, der dem Konzept zu nachhaltiger Akzeptanz verholfen hätte, blieb jedoch aus. Swen Günther hat in seiner Dissertation diesen Sachverhalt erstmals wissenscha- lich analysiert. Dabei geht er insbesondere der Frage nach, wie aus theoriebasi- ter Sicht der DFSS-Problemlösungszyklus zu gestalten und/ oder zu verändern ist, um einer kundenorientierten Produktentwicklung gerecht zu werden. Ganz im Sinne der ¿Pragmatic Science¿ verbindet er methodische Stringenz mit praktischer Relevanz. Dem vorliegenden Buch ist daher nicht nur eine gute Aufnahme in die ScientificCommunity, sondern auch in die Six Sigma Community zu wünschen.

Mit einem Geleitwort von Prof. Dr. Reinhard Hunerberg

Andrea Geile analysiert die Erwartungen der Einkaufer an die Kommunikation in unterschiedlichen Kontexten sowie die Einflussgroen des Kommunikationsverhaltens der Verkaufer und formuliert Empfehlungen zur Optimierung der Face-to-Face Kommunikation zwischen Einkaufern und Verkaufern.

To achieve a better understanding of the influence of National Culture, Corporate Culture and Leadership Style on Lean Six Sigma implementation and Corporate Success a quantitative empirical web-based survey with Lean Six Sigma professionals involved in the social professional network LinkedIn was carried out by Miriam Jacobs.

Petra Ringeisen untersucht zeitpunktbezogene Reaktionen von Verbrauchern auf Markennamenänderungen und deren Einflussfaktoren und liefert Ansatzpunkte für eine erfolgreiche Gestaltung von Markenumbenennungen.

Bernd Großkurth identifiziert die spezifischen Determinanten der Markenloyalität im Premiumsegment des Automobilmarkts und gibt Empfehlungen, wie Automobilhersteller die Markenloyalität ihrer Kunden sichern bzw. steigern können.

Ausgehend von der Kontaktkette zwischen Endkunden und Automobilanbieter analysiert Michael Methner die Möglichkeiten der Vertriebssystemgestaltung und die strategischen Optionen aus Herstellersicht.